广联达：“敏捷”定位客户需求

　　建设施工信息化领域为建筑软件市场带来了广阔的市场，这对于建筑软件企业来说无疑是巨大利好消息。建筑领域对软件产品的需求具有很强的专业性，其中最为根本的当属软件产品在实际工程中的可用性。

　　按照以往的经验，根据不确定的客户需求，来提供产品。但是对于实际应用型要求极高的建筑行业来说，由于地域的差异、施工企业使用习惯的不同，往往会造成最终产品交付之后无法有效的应用起来。

　　对于这一行业内普遍存在的困境，建筑软件领域的领军企业广联达深有体会，负责研发的副总裁卢旭东认为：“这种先期对客户需求把握不够明晰的状况，极易造成后期的返工，这在对期限要求严格的建设施工领域是个不可忽视的关键问题。”

　　“敏捷”核心：及时交付价值

　　“敏捷管理”则为处于这一困境的软件企业带来了行之有效的解决办法。以“及时交付价值”为核心思路的敏捷管理，打破了之前在Deadline（最后交付期限）时交付全部产品的模式。即根据软件产品的特性和生产进度，按照阶段，渐进式的向客户交付既有价值。

　　在软件产品的生产过程中，将已经完成的部分在内部先行做各项完善的评测，并及时交付客户。客户在使用过程中，就会有自己的判断和使用感受。根据这些客户的真实感受，研发部门再对产品进行相应的调整或改进。通过这种逐步的价值交付，最终的软件产品就达到真正贴合施工企业的使用需求。

　　灵活“定位”客户

　　对于平台类的软件产品来说，由于需要多个部分的有机集成，因此在最终的评测时更容易出现问题。在平台类产品上做敏捷，完成一部分交付一部分，同步进行验证测试等。这时先完成的部分产品向谁交付成为一个问题，在广联达内部这一问题得到了有效的解决。

　　研发部门通过与各个项目小组进行职能划分，最后他们提出了：“谁比你更靠近客户，谁就是你的客户”这一理念。

　　在此基础上，广联达研发部门的工作人员就可以将编写完成的部分模块交由上游其他项目组的人员，由他们进行验证测试使用。产品的调整意见也能及时反馈回来，这样就能做到每一个完成的部分最后集成时是可用的、没有漏洞的。

　　对于“客户”的灵活定位，也是敏捷管理的重要部分。无论是面对作为真正客户的施工企业，还是面对企业内部上游的合作项目组，广联达研发部门都采取及时交付价值，及时接收反馈。

　　无论是公司内部还是外部，广联达都将“客户”的要求放在第一位。在当今软件产品与服务竞争日趋激烈的今天，同质化的产品在应用体验上更多的与使用者的内心真实需求直接挂钩便显得尤为重要。

　　“敏捷”改观软件企业发展模式

　　国家住建部一直在大力推动国内建设施工领域的信息化建设，在这样的背景下，提供建筑信息化产品的企业无疑迎来了大好良机。在竞争也日趋白热化的互联网时代，随着消费者的需求长尾化越来越明显，需求和满足的路径也随之变短。

　　在这种趋势下，为了使交付的产品能切实契合施工企业的建筑信息化需求，广联达人在不断的总结中运用敏捷的管理方式：首先从生产理念上打通了直抵用户内心需求的渠道；其次在产品生产过程中，严格控制流程，做到一步一价值。渐进式的交付价值，帮助广联达达到了比客户自己更了解需求的程度。

　　这种敏捷思考、敏捷管理，精准定位客户需求，从管理理念上打破长线式的交付模式不仅能随时把握客户需求；更是在技术上实现风险前移，变终端控制为过程控制，极大的降低了企业的生产风险。这种“未雨绸缪”灵活应对客户的真实需求的产品理念，也必将成为软件行业的大势所趋。